Consultor, formador y conferenciante en marketing experiencial, turismo experiencial y customer experience

Experto en marketing experiencial, turismo experiencial y customer experience.


Deja un comentario

La necesidad de dormir la siesta como modelo de negocio experiencial

siesta

“Comida sin siesta, campana sin badajo”

La siesta: estilo de vida mediterráneo. 

La siesta, es considerada en España como uno de esos pequeños placeres de la vida, especialmente recomendable en todos los sentidos por sus claros beneficios para la salud.

Y aunque está mas asociada al verano o la primavera, dar un breve descanso al cerebro es muy positivo, porque aumenta la capacidad de resolver problemas, estimulando la creatividad, la imaginación y la intuición. Y algunos beneficios más.

  • Alivia tensiones, además de relajar.
  • Aumenta la capacidad creativa, la intuición, la imaginación, y la propia capacidad de resolver problemas.
  • Previene el envejecimiento y alarga la vida, dado que, según algunos estudios, su efecto reparador es capaz de combatir los radicales libres.
  • Es bueno para mantener una belleza sana y natural, puesto que nos ayuda a reflejar luminosidad y frescor.
  • También es positiva para mantener una buena salud psíquica, porque nos ayuda a mantenernos positivos y a tener buen humor.
  • Reduce el riesgo de infarto.
  • Combate la ansiedad y el estrés.
  • Provoca sensación de bienestar.

Un modelo de negocio basado en la necesidad de echarse una siesta

“Si usted no es capaz de hacer soñar a sus clientes, a su empresa le espera un duro despertar”.
Esta frase está atribuida a Gian Luigi Buitnoni ex presidente de Ferrari Norteamérica y creador del concepto “dreamarketing”.  No sé si los promotores de esta idea que acabo de conocer, se han inspirado en las palabras de Buitnoni, pero creo que también intentan hacer soñar a sus clientes, aunque en otro contexto. 
Relajarse durante unos minutos en un descanso del trabajo es algo que muchos ansían. Con el objetivo de cubrir esa necesidad, en Madrid acaba de abrir Siesta & Go, el primer espacio dedicado en exclusiva al placer de dormir.

 

Resulta extraño pensar que una costumbre tan española y castiza como la siesta, aún no hubiera sido rentabilizada como modelo de negocio.

 

siesta-go-655x368

El mismo asombro sintió María Estrella Jorro de Inza al descubrir que en España ningún establecimiento ofrecía un área de descanso entre horas. Es por eso que decidió abrir en Madrid Siesta & Go, un espacio donde los clientes pueden despejar la mente durante unos minutos al finalizar el trabajo o en un intermedio de su jornada laboral.

María Estrella señala un viaje a Japón como el origen de esta idea pionera en nuestro país, que, sin embargo, está muy extendida en otros países europeos como Francia o Bélgica e incluso en el propio país nipón o EEUU.

“Descubrí un servicio similar el año pasado durante un viaje y me sorprendí al no encontrar nada parecido en España cuando somos el país de la siesta por excelencia”.

Siesta & Go abrió el pasado 15 de mayo y aunque su propietaria reconoce que al principio tenía serias dudas de si tendría éxito, ahora cuenta “con varios clientes fijos”.

El prototipo del mismo: mujeres y hombres “de traje y corbata” de entre 30 y 55 años que trabajan en las inmediaciones de AZCA, la principal zona financiera de la capital y lugar donde se ubica este novedoso negocio.

En este ‘siestódromo’ el cliente puede elegir entre descansar en una cama, sofá o sillón. Si lo prefiere también puede utilizar este espacio para trabajar en un estudio en un ambiente relajado.

El precio, depende de la modalidad elegida. La tarifa ofrecida por Siesta & Go es de 7 euros la media hora en una habitación individual o un servicio más económico si el usuario se decanta por la cama alta de la litera, que cuesta 4.

 

Visto en Madriddiario

 

Lecciones aprendidas desde el marketing experiencial

La siesta incrementa la capacidad creativa, la intuición, la imaginación, y la propia capacidad de resolver problemas.

Hay modelos de negocio que nacen orientados bajo los conceptos del marketing experiencial y la gestión innovadora de la experiencia del cliente y Siesta and go, es una demostración de que a través del marketing de Pensamientos, se puede innovar. 

El marketing de pensamientos es un módulo para activar modelos de negocio y experiencias de marca. La experiencia del consumidor se apoya en el pensamiento y la creación de unos procesos mentales estimulantes basados en la creatividad y en la resolución de problemas por el individuo.

En este caso el insigt que está motivando a los clientes a demandar este tipo de servicios es precisamente a crear un proceso mental que ayuda a resolver un problema del individuo: necesito dormir la siesta para obtener ciertos beneficios. 

Este tipo de activaciones de marketing experiencial, apelan al desarrollo de un pensamiento creativo de los clientes hacia la empresa y sus marcas. Los clientes de Siesta and Go consideran que pueden desarrollarse creativamente y mejorar su estado de ánimo y salud.

El objetivo de este tipo de marketing es apelar a un pensamiento creativo y elaborado de los clientes en relación a la empresa y a la marca.

Según esta óptica del marketing, el principio clave para que el desarrollo de una adecuada motivación genere el pensamiento en el individuo debe estar compuesta por una combinación de sorpresa, intriga y, a veces, una sensación de provocación, lo cual despertará en el consumidor un pensamiento creativo hacia la información que está recibiendo o hacia la situación de consumo que está experimentando.

Y Siesta and Go, consigue motivar, con una combinación de sorpresa y provocar al individuo. Bienvenidos los nuevos modelos de negocio, basados en el bienestar de los clientes.

Así que ya sabes: comida sin siesta, campana sin badajo”

 

 

 

Anuncios


Deja un comentario

La transformación digital en turismo para conectar con las emociones del viajero.

Islas Feroes

La transformación digital en turismo como herramienta de conexión emocional

Hoy en día uno de los temas recurrentes en turismo es la ·dichosa y manida transformación digital. Mucho ruido y pocas nueces, como diría el refrán popular. Creo que ante todo, la transformación digital debe conectar con las emociones  y enriquecer la experiencia del viajero o turista y convertirla en única y memorable. 

Según un estudio de la Fundación Orange estas serán la 10 tendencias en turismo relacionadas con la transformación digital .

tranformación digital industria turística

Y los cuatro ejes tecnológicos seleccionados: cloud, social, mobile e IoT son base de esa transformación digital que hace posible que las compañías puedan establecer una relación y una experiencia más intensas y bidireccionales con los clientes, mejoren sus ingresos y su rendimiento, optimicen sus operaciones, accedan a nuevas oportunidades de negocio o cambien una mentalidad centrada solo en el producto a un enfoque orientado al servicio.

Transformación digital en turismo

Transformación digital en turismo

 

Pero llama la atención que el enfoque sea hacia el servicio y se olvide la parte que debe enriquecer la experiencia de manera más experiencial y emocional. Al final creo que la tecnología debe servir para conectar personas de forma más intensa y emocional.

Observo que hay una aluvión de aplicaciones que tienen un sentido excesivamente informativo y no aportan verdadera experiencia emocional y que es parte de los conceptos del turismo experiencial que vengo concretando desde hace unos años en este blog.

Pero acabo de conocer un caso que me parece realmente innovador en su enfoque: emocional y donde la premisa es conectar personas.

Los habitantes de las Islas Feroes utilizan la transformación digital para conectar emocionalmente con sus turistas. 

Las Islas Feroe tienen una población amable y acogedora, unos paisajes increíbles y hasta su propia marca de cerveza.

Pero hay algo que no tienen: su idioma, el feroés, no está incluido en Google Translate. Y eso, dificulta la labor de los turistas, con los que únicamente pueden comunicarse en inglés.

Para intentar acabar con esto, la oficina de turismo Visit Faroes ha lanzado el “Faroe Islands Translate”, su propio servicio de traducción. Y lo hacen de una forma muy peculiar, ya que son los propios habitantes del archipiélago los encargados de traducir la frase que el usuario quiera al feroés desde 14 idiomas como el inglés, español, ruso, japonés o portugués.

Una acción que busca, por un lado, promocionar las Islas Feroe como destino turístico y, por otro, poner en valor su lengua (hablada por menos de 80.000 personas en todo el mundo) y su cultura.

Para probar el traductor, basta con entrar a faroeislandstranslate.com y buscar la frase que quieras en el formulario. Hay algunas que están ya traducidas, pero si la tuya no lo está, un feroés se encargará de hacerlo muy pronto.

Un ejemplo de innovación de un destino experiencial que apuesta por la transformación digital en un contexto de conexión emocional con sus viajeros y turistas.

Visto en marketingdirecto.com 

Habitantes de las islas feroes

Turismo experiencial: conecta con las emociones de tus viajeros y turistas. 

Un excelente ejemplo de cómo el turismo experiencial aporta una conexión emocional a través de la tecnología. Creo que la verdadera transformación digital es aquella que es capaz de conectar personas de forma memorable, más allá de ser un instrumento de recomendación o información: necesario, pero no suficiente. 

Un claro ejemplo de cómo a través de una  palanca emocional  como es, socializar e interactuar con los viajeros a través de un  aprendizaje creativo, se puede conectar con las emociones del turista.

La palanca emocional es el recurso estratégico y creativo, del turismo experiencial,  que nos ayuda a conectar con las emociones y sensaciones de nuestros clientes actuales y potenciales.

En el caso en cuestión, la palanca emocional está clara: facilitar el contacto con el turista para socializar su experiencia de manera memorable y a través de un aprendizaje creativo. 

El escenario experiencial: es el espacio como recurso estratégico en el contexto donde vamos a desarrollar la experiencia.

Es importante saber dónde y cuándo debemos incorporar la experiencia auténtica y en este caso está claro que los habitantes quieres preservar su cultura y que mejor manera que hacerlo a través de una experiencia turística.

Así que ya sabes, si viajas al destino, te lo pondrán fácil para poder comunicarte con ellos.

Un excelente ejemplo de innovación en turismo experiencial, que demuestra que la creatividad es el motor de muchas experiencias turísticas.

 


Deja un comentario

Busque, compare y si encuentra algo mejor…

busque y compare

Manuel Luque: un ejecutivo visionario que revolucionó la publicidad en los años 80

Seguro que muchos lectores de este blog todavía recordarán al director general de Camp sentando en su despacho anunciando un detergente de manera tan innovadora, apostando por exponer al máximo responsable de la compañía. Sin filtro ni intermediarios ante el consumidor.

Busque, compare y si encuentra algo mejor…cómprelo

Camp era una compañía de corte familiar. Fueron pioneros en la introducción en nuestro país de productos de limpieza, pero cuando España vivía en los 70 una década de apertura respecto al exterior, la llegada de competidores extranjeros debilitó su posición de mercado.  En tan solo tres años Camp, gracias a esta brillante campaña, pasó de ser una compañía casi quebrada a ser vendida al grupo alemán Benckinser por 36.000 millones de las antiguas pesetas.

Busque, compare y si encuentra algo mejor NO lo compres

Ahora más de 30 años después, buscar y comparar precios es el “deporte nacional” en internet.

Los comparadores se crearon para ayudar a los consumidores a tomar mejores decisiones a la hora de hacer compras. Se trata de herramientas que podrán ayudarte a elegir el mejor seguro para tu hogar, el mejor billete de avión o el mejor hotel, entre otras cosas.

Comparan todo tipo de artículos que puedas encontrar por Internet de un modo fácil, con la misma comodidad como si de una tienda online se tratase, para comprar fácilmente desde tu casa y tomando las mejores decisiones.

Pero creo que aunque hoy en día, las posibilidades de comparación son infinitas, también creo que se produce una parálisis por análisis. Y me explico, a veces comparar puede ser frustrante y agotador para el consumidor y acaban no comprando. Ni que decir que en algunos productos y servicios, el precio, no es la clave en la decisión final.

Busque, compare y prueba antes de comprar

Y el precio, aunque es un factor de compra en el comercio electrónico, las compañías se han dado cuenta que hay que incorporar experiencias de compra que seduzcan al consumidor para que tome una decisión final.

Un buen ejemplo es el desarrollado por Amazon, con su programa Prime Wardrobe. Esta forma de comprar te permite adquirir de 3 a 15 prendas por persona y sin pagarlas. Así que el cliente las recibe, decide qué se queda y devuelve lo que no quiere. Y Amazon sólo le cobra por aquello que se quede. Esto sólo funciona en EEUU para los usuarios de Amazon Prime.

Otro ejemplo es “GU Fitting”, así es como ha bautizado Uniqlo este novedoso servicio de su nueva tienda de Tokio. Se trata aún de un proyecto piloto que el establecimiento está testeando durante un mes con el objetivo de analizar su acogida y decidir si incorporarlo o no entre sus servicios pre-venta.

Por tanto, a lo largo de este mes, los clientes pueden seleccionar hasta tres prendas de la línea GU para probárselas, vestirlas y pasearlas también fuera de la tienda. Uniqlo permite a sus clientes hacer prácticamente lo que deseen con ellas (visitar otros comercios, comer en un restaurante…), la única condición es que deben volver a la tienda en el mismo día para devolver las prendas o adquirirlas definitivamente.

Las prendas que sean devueltas se utilizarán para otros usos (escaparates, exposición…) pero en ningún caso se comercializarán de nuevo.

Cómo puede ayudarte el marketing experiencial a gestionar la experiencia de compra en la prueba de producto

El marketing experiencial, es una estrategia que intenta estimular los sentidos del consumidor, emocionarles, dar vida intencionadamente a las promesas que hace la marca a los consumidores por medio de experiencias únicas y auténticas; organizadas que tienen lugar antes de comprar, durante el proceso de compra y en todas las posibles interacciones posteriores.

Por ello, hay que pensar cuándo y cómo quieres generar una experiencia única, que ayude a tu consumidor a tomar una decisión. Pero no hablamos solo de experiencias wow, que necesarios en determinados contextos, pero no necesarias siempre.

Poder probarte prendas sin coste, también puede ser una experiencia única, para un cliente de Amazon. Lo que sí recomiendo, es que en algún momento o situación seas capaz de conectar con las emociones de tu consumidor.

Por ello Amanzon, debería reforzar y complementar estos servicios que enriquecen la experiencia de compra, con algunas acciones sorpresa y con efecto wow. Dependerá del valor del cliente individualmente o tomado colectivamente.

Algunas conclusiones y reflexiones

1.- Cualquier producto de gran consumo o servicio es susceptible de prueba, quizás sea el primer paso para mejor y enriquecer la experiencia de compra ofreciendo un plus de servicio y complementado con alguna experiencia wow.

2.- Incorporar una nueva dimensión experiencial a la experiencia de prueba de producto que aporte una nueva propuesta de valor a nuestro producto es una cuestión sobe todo de creatividad.

3.- Si la marca es capaz de activar pruebas de producto únicas, habría que igualmente conectar con las sensaciones y emociones del consumidor. Quizás sea una vía para empezar a construir fidelización. No es una regla infalible, pero al menos a considerar.

4.- Coherencia entre la gestión de la experiencia con el desarrollo de acciones de marketing experiencial y las emociones y sensaciones que quieres activar: no se trata de configurar una nueva dimensión experiencial a tu producto; debes ser coherente con el posicionamiento y los beneficios funcionales y simbólicos que tu marca ya activa.

Así que ya sabes, yo no soy Manuel Luque, soy José Cantero que te recomienda:

Busca, compara y gestiona la prueba de tu producto de forma memorable…quizás construyas fidelización.

 


Deja un comentario

Para concienciar, quizás tengas que dramatizar la experiencia

dramatizar la experiencia para concienciar.JPG

Dramatiza que algo queda

Ya he hablado en alguna ocasión en este blog, sobre las posibilidades que ofrece la dramatización de la experiencia para conectar con las emociones de las personas. 

También y lo he reiterado en ocasiones:

Lo que no tiene impacto emocional, no se almacena en tu memoria

Es toda una máxima en marketing experiencial, dramatizar para generar experiencias únicas como e primer paso para conseguir que las personas nos paremos a pensar. Ya dicen que, a veces para interiorizar y concienciarnos de algo, es necesario tener una experiencia dramática.

Y dramatizar para reflexionar y por último actuar en consecuencia. Cuando hablo de dramatizar, me refiero a exagerar e hibridar conceptos coherentes para crear una experiencia con impacto emocional y que al menos consiga que pensemos y reflexionemos. Al menos algo habremos conseguido, que no es poco.

Dramatización en campañas de seguridad vial

Muchas campañas de seguridad vial, atienden a este postulado, conscientes de que hay que poner en una situación límite al individuo.

Estamos en la era de la relevancia y sinceramente para concienciar, debemos ser capaces, en determinadas circunstancias y contextos, dramatizar la experiencia.

Cómo concienciar a los peatones de las infracciones que cometemos

Acabo de conocer esta campaña y me hace reflexionar sobre la dramatización como eje de la comunicación para lograr más impacto.

Pocas veces vamos a ver una campaña de concienciación pública en la calle que genere tanto impacto y que haga reflexionar más sobre las infracciones que como peatones cometemos sin ser conscientes de estar jugándonos la vida.

Patrocinado y promovido por las instituciones francesas, muestra a varios viandantes que reciben un susto de muerte cuando cruzan un paso de cebra en rojo.

El sonido impactante de un coche frenando y derrapando en seco les hace temer lo peor, no hay más que ver sus caras, pero no es lo que parece: está emitido por un panel que aprovecha el momento para hacerles una foto y enseñar el mensaje final.

“No te arriesgues a mirar a la muerte cara a cara. Respeta los semáforos”.

El miedo es el mensaje: para, mira, cruza

Que un peatón sea impactado de esta manera y que además pasa miedo, es en sí mismo una experiencia memorable y única. Estoy seguro que será algo que recuerde para toda la vida y cuando esté vuelva a cruzar la calle, se lo pensará dos veces.

cruza

Así que ya sabes, yo me lo pensaré dos veces o tres si hace falta. Aunque no he vivido la experiencia, solo con ver el video, ya me vale.

Aquí dejo el video: realmente una excelente campaña.

 


Deja un comentario

Innovación hotelera: de la necesidad a la obligación.

 

frase-la-musica-es-el-arte-mas-directo-entra-por-el-oido-y-va-al-corazon-es-la-lengua-universal-astor-piazzolla-180558

Hoteles experienciales: más allá de una experiencia memorable

Hablar de la cadena hotelera Room Mate, es hablar de innovación continúa. Está en el ADN de su Presidente, el emprendedor y carismático Kike Sarasola. Se percibe su espíritu innovador y disruptivo en todos los proyectos que lanza su cadena hotelera. 

La verdad, es que el sector hotelero debería aplicarse el cuento, de cómo estar siempre en constante reinvención para seguir apostando por generar una experiencia de cliente realmente diferencial. 

Es una cadena que siempre sorprende con nuevos proyectos para avanzar en lo que yo considero, tiene que ser la hotelería experiencial del futuro: un espacio donde dormir sea lo de menos y además superfluo y  puedas tener una experiencia realmente enriquecedora como huésped. 

Lo digo por la presión competitiva que la industria hotelera tiene en la actualidad y que huelga comentar aquí.

Y ya se sabe que la música es un arte muy directo, entra por el oído y va directo al corazón, en este caso, al del huésped de una cadena hotelera.

Hoteles experienciales donde sorprender al huésped cada vez más exigente.

Creo que innovar para enriquecer la experiencia del huésped ya no es necesario, más bien creo que es una obligación. Acabo de conocer recientemente que Room Mate Hotels, la cadena hotelera presidida por Kike Sarasola, acaba de poner en marcha el proyecto de City Sounds 360º, donde 12 bandas locales de música ofrecerán conciertos a los huéspedes de los hoteles de Madrid, Barcelona, Granada y Málaga sin moverse de su habitación. 

Los hoteles siempre han puesto en valor la atmósfera y decoración, gastronomía, tecnología etc para atraer a un cliente cada vez más exigente; pero necesario y no suficiente. Lo que realmente quiere el huésped es dormir con calidad, pero también busca que el hotel le enriquezca la estancia con propuestas de ocio y entretenimiento. 

Pero para desarrollar un concepto de hotel experiencial, alineado con los conceptos de turismo experiencial, hay que tener una clara estrategia para incorporar experiencias innovadoras que conecten emocionalmente con nuestro huésped. 

No se trata de concebir experiencias aisladas e inconexas, tiene que existir una marcada linea estratégica a medio plazo para conseguir que el cliente sienta que el hotel apuesta verdaderamente por experiencias auténticas.

Y en este caso, la cadena hotelera creo que tiene una decida apuesta por convertir sus hoteles en verdaderos espacios de experiencias y apostar por la música, que me parece realmente innovador, sobre todo por el tipo de cliente de la cadena.

Cobranding de dos marcas para generar una experiencia de turismo experiencial

La cadena siempre busca alianzas estratégicas que puedan enriquecer la experiencia hotelera a través del cobranding. 

Así el proyecto ha sido concebido por dos marcas que han buscado sinergias para conectar con públicos afines. Por un lado, la cadena hotelera busca conectar con viajeros apasionados de la música y por otro la marca Fender, conocida como fabricante de guitarras y bajos eléctricos, mostrar su producto.

Así las dos marcas han apostado por dar oportunidad y visibilidad al nuevo talento musical que tenemos en nuestro país. Y de paso ayudar a jóvenes talentos en un industria creativa, como es la música. 

Con ese objetivo, Room Mate Hotels y Fender han desarrollado este impactante proyecto que jamás antes se había recreado desde la habitación de un hotel boutiqueCity Sounds 360º.

 

Un total de 12 bandas locales (Amsterdammers, Alondra Bentley, Parker, Marem Ladson, Contta, Andrea Mir, Manuel, Pavvla, Gema Cuellar, Sr. Negro y Marie O´nette), todos ellos jóvenes promesas tocando sus temas originales, desde un escenario único, los 12 hoteles de diseño que Room Mate tiene en las ciudades de Barcelona, Madrid, Málaga y Granada.

UN INNOVADOR PROYECTO QUE UNE LA TECNOLOGÍA Y LA CREATIVIDAD PARA IMPULSAR Y DAR A CONOCER AL TALENTO MUSICAL LOCAL, A TRAVÉS DE UNA EXPERIENCIA DE REALIDAD VIRTUAL ÚNICA EN VÍDEOS DE 360º

Un proyecto innovador destinado a dar voz a los nuevos talentos musicales del país, y que permitirá a los huéspedes de Room Mate Hotels (y a los amantes de la música en general) descubrir propuestas locales frescas de las ciudades que visiten a través de una experiencia de realidad virtual única.

Hoteles con un enfoque experiencial

Algunas claves que considero para que un hotel tenga un enfoque en turismo experiencial

La hotelería experiencial  el arte de encontrar la experiencia de marca y debes reflexionar antes en algunos aspectos.

1.- Lo primero es pensar a qué huésped quieres atraer.

2.-Busca una palanca experiencial y un escenario vivencial para desarrollar: en este caso la palanca emocional es la música y el escenario es un “room service” innovador en la habitación. 

3.- Piensa en el huésped como un arquetipo, no como un segmento de mercado: de ésta manera humanizarás la experiencia. 

4.- Plantea una experiencia donde puedas conectar con sus emociones: la música en este caso como una arte universal.

5.- Sin autenticidad en la experiencia no hay conexión emocional: humaniza la experiencia y te conectará emocionalmente con los huéspedes.

6.- El turismo experiencial para un hotel no debe concebirse como una herramienta táctica, sino como una estrategia a medio-largo plazo.

Quizás en este ejemplo de Room Mate tenga todos los ingredientes:

1.- Hay una experiencia auténtica y coherente para su huésped

2.- Hay una palanca experiencial y escenario experiencial en el entorno hotelero

3.- Hay arquetipo que conecta con tu público: jóvenes que les apasiona la música y que quieren vivir la experiencia digital en un contexto diferente.

4.- Hay una conexión emocional

5.- Hay autenticidad en la propuesta de las dos marcas. 

Creo que realmente ya es un obligación innovar en la industria hotelera.

Así que ya sabes la hotelería experiencial no es la panacea pero quizás te ayude a diferenciarte.

 

 


2 comentarios

El Long tail en el marketing experiencial y la gestión de la experiencia de cliente

long tail marketing

Long tail marketing. Foto Pixabay 

El Long tail en el marketing experiencial y la gestión de la experiencia de cliente

Hace unas semanas en un taller de marketing experiencial y gestión de experiencia de cliente para una compañía del sector del ocio y entretenimiento, desarrollé una dinámica creativa y de design thinking de propuesta de valor con el objetivo de buscar planteamiento innovadores en el sector. 

Para ello expliqué la importancia de aplicar el concepto de long tail, para argumentar que, quizás para innovar en este sector a través del marketing experiencial y en el contexto de la gestión de la experiencia de cliente, sería necesarios tener en cuenta este concepto.  

La reflexión venía dada, si para crear nuevos conceptos y modelos de negocio, había que centrarse en segmentos de volumen o de nicho. Es la eterna discusión del marketing, si apostar por encontrar el espacio para modelos de volumen o de valor.

Y de ahí surgió, reflexionar sobre el concepto de la larga estela o larga cola (en el original en inglés The Long Tail) fue una expresión popularizada por Chris Anderson en un artículo de la revista Wired de octubre de 2004 para describir determinados tipos de negocios y modelos económicos tales como Amazon o Netflix.

La larga cola es un modelo de negocio que desmitifica modelos tradicionales en los que se enseñaba que los productos que se deben vender son los que tienen mayor rotación.

La evolución social y la larga cola de Chris Anderson 

Esta claro que internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución y las reglas del mercado. La transformación digital, de la que se habla tanto, es fruto de un mercado que posibilita oportunidades de “larga cola”.

Para Chris Anderson, la reducción del coste de almacenamiento y distribución permiten que ya no sea necesario focalizar el negocio en pocos productos. Según Anderson, ahora existen dos mercados:

  • 1. El mercado de masas: centrado en el alto rendimiento de pocos productos y que según Chris Anderson ya se está quedando atrás.
  • 2. El nicho de mercados: se basa en la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos, que pueden igualar o superar al primero.

Ambos mercados son los que se encuentran representados en el gráfico de The Long Tail, son la cabeza y la cola del gráfico, respectivamente.

Lo interesante y novedoso del concepto de Long tail es que los mercados pueden ser lo suficientemente amplios y rentables como para dar cabida a gran cantidad de jugadores, enfocados en servir una variedad de nichos antes desatendidos por los generalistas.

Y esto ocurre en un mercado como por ejemplo en turismo, donde el volumen de negocio lo concentran un número reducido productos turísticos, pero que, paralelamente, se están desarrollando un gran número de productos que representan un bajo o medio volumen de venta y que en su conjunto ofrecen una gran oportunidad.

De ahí que para innovar en turismo mi recomendación sea entrar en esos nichos de mercado de poco volumen pero que pueden ser rentables para ciertos modelos de negocio.

long tail ocio y turismo

Long tail ocio y turismo

Nuevos modelos de negocio de larga cola donde se está innovando. 

En definitiva este concepto también explicaría que en determinados mercado maduros y muy saturados la especialización vía a través de la larga cola, puede ser una opción innovadora y rentable.

Me ha llamado la atención algunas propuestas nuevas de establecimiento de retail en el sector de la gastronomía que podríamos catalogar dentro del concepto de la larga cola. Aquí detallo algunos:

1.- Cereal Lovers: la larga cola hacia los cereales

Se definen como el primer café de España donde degustar más de 150 variedades de cereales (nacionales e importación). Combinarlos con 25 tipos de bebidas. Y más de 60 toppings.

En CerealLovers los cereales se podrán combinar con 25 tipos de bebidas, no solo leche de vaca fresca, sino también bebidas vegetales ecológicas, como la soja, el arroz y la avena, entre otras; batidos de diferentes sabores y zumos variados. También se podrá añadir a su tazón fruta fresca, frutos secos, galletas, siropes, m&m’s y hasta 60 toppings de los que disponemos.

Un nicho de mercado no atendido como modelo de negocio en el sector de la restauración y que basa su propuesta de valor en la especialización en un producto.

 

cereallovers

Cereallovers en Madrid.

2.- La tienda obrador PastaFresca: la larga cola de las pastas. 

Se definen como un Centro de Creación en Madrid que ofrece un espacio donde disfrutar de la elaboración artesanal a la vista de todos: tienda, obrador y restaurante. Pastafresca es un punto ineludible para los amantes de la mejor pasta artesanal. Como dicen: no dejes de visitarnos, alucinar con la elaboración a la vista y llevaros alguna de nuestras joyas para disfrutar en casa.

Igualmente un nuevo concepto en un sector como la gastronomía que apuesta por un producto tan transversal como es la pasta. Y cabe preguntarse: a qué persona no le gusta la pasta.

pastafresca

3.- Poncelet Cheese Bar: la larga cola de los quesos

Otro ejemplo innovador, que además tuve la oportunidad de conocer de primera mano es Poncelet Cheese: un Bar y es un concepto de restaurante de quesos artesanos que nace con la intención de acercar al las grandes capitales del mundo la cultura del queso artesano y sus posibilidades gastronómicas.

Su principal objetivo, como apuntan sus promotores es ser un centro difusor de la cultura del queso, y acercar este maravilloso producto y sus posibilidades gastronómicas al gran público.

Para ello, contamos con una gran cava de quesos artesanos con 150 referencias de 11 países diferentes. Para guiarnos en la selección de los mismos , los Maestros Queseros de Poncelet te ofrecerán toda la atención e información que necesites sobre  cada uno de ellos, y te ayudarán a configurar la tabla perfecta.

Pero también han pensado en las personas a las que no les gusta el queso. En su carta  incluyen dos grupos de platos con el sello “Antiqueso”. Por un lado recetas en las que se sustituye el queso por un ingrediente diferente, y por otro lado propuestas que se elaboran desde el principio sin queso entre los ingredientes.

Una apuesta por la experiencia los CHEESE TOURS

Sus promotores igualmente han pensando en extender y enriquecer la experiencia culinaria y gastronómica a través de un viaje al interior del mundo del queso en Madrid. Una visita guiada que les llevará a recorrer todo el proceso de elaboración del mismo, desde la selección y extracción de la leche en su lugar de origen, su traslado a la quesería, el paso por las cuevas de maduración, hasta finalizar con la venta y degustación del producto.

cheese-tours

Conclusiones: 

1.- Creo que el concepto long tail nos sirve para explicar que los modelos de negocio basados en la especialización están igualmente asentados sobre una innovadora experiencia de cliente. 

2.- Quizás el producto es importante, pero el concepto en la experiencia de consumo y compra sea la clave: cereales, pasta fresca y queso en un contexto de consumo diferente. 

3.- Este tipo de modelos de negocio aportan un valor importante en su conjunto en comparación con los modelos genéricos. Creo que es una apuesta al menos por salir fuera de la caja. 

4.- Tres ejemplos de Marketing experiencial en un sector que apuesta por el como brazo creativo de una nueva experiencia de compra y consumo alrededor de un producto que puede ser considerado bajo perfil diferenciador, pero que sus promotores han sabido encontrar un “insight” innovador. No será la panacea, pero al menos juegan en una liga competitiva distinta.

5.- Innovar es un proceso de repensar la compra y consumo de un producto en un contexto que aporte cierto valor: cada ejemplo lo hace a su manera. 

6.- Quizás un solo producto sea suficiente para encontrar un nicho en la larga cola: vender queso, pasta y cereales es una apuesta por el uniproducto, pero que aportará una clara diferenciación.

7.- El long tail permite reflexionar en un contexto actual de cómo se produce o evoluciona de un mercado de masas a un mercado de valor y especializado. Nada nuevo, pero que merece la pena una reflexión en términos de experiencia de cliente.

No sé si es el futuro para competir con las grandes multinacionales, pero al menos habrá que considerarlo como alternativa.


Deja un comentario

Las 6 leyes del asombro en el marketing experiencial

Las leyes del asombro.jpg

       “El asombro es el efecto de la novedad sobre la ignorancia”, Samuel Johnson

 

Acabo de descubrir esta nueva exposición que se ha inaugurado en el espacio de la Fundación Telefónica  en Madrid y que destapa a uno de los ilusionistas más afamados de la historia y recorre los entresijos de la magia moderna, desde las barracas de feria hasta los espectáculos de masas.

No he ido todavía a verla, lo haré en breve. Pero me ha inspirado, para acometer de nuevo mi actividad del blog, algo paralizada por mis recientes viajes profesionales. 

Debo reconocer que el título de la exposición me llamó poderosamente la atención por dos cosas: primero porque, aunque imaginaba que existen leyes que explican por qué los humanos tenemos una brújula interior que hace que seamos seres capaces de asombrar y necesitados igualmente por asombrar. Segundo porque asombrar es parte consustancial del marketing experiencial.

Desde el comienzo de la historia, el ser humano siempre ha deseado maravillar y sorprender a otros. En este afán, es donde encontramos el origen primigenio de la magia, en ese gusto por la sorpresa y la ilusión.

La sorpresa, no cabe duda que es un factor muy relevante en cualquier estrategia de marketing experiencial. Todos hablamos de que hay que sorprender a nuestros clientes actuales y potenciales.

Lo que ocurre que el umbral para conseguir sorprender, en la actualidad está cada vez más alto. O dicho de otra manera, el consumidor sabe que le vamos a sorprender y cada vez más hay menos espacio para ello. 

Creo que como profesionales del marketing y comunicación, estamos obligados a sorprender. Pero no sorprender, por sorprender. Se trata de que seamos creativos en el cómo, cuándo y lo que más me preocupa: por y para qué y debemos sorprender.

La muestra se desarrolla a los largo de seis ámbitos expositivos:

El protagonista de la exposición es Harry Houdini (Budapest, 1874-Detroit, 1926) uno de los ilusionistas más célebres de todos los tiempos. A través de su rocambolesca biografía, la exposición Houdini. Las leyes del asombro traza la historia de la magia moderna y su evolución, desde las barracas de feria hasta el gran espectáculo de masas.

Me voy a valer de los seis ámbitos expositivos para reflexionar sobre la sorpresa en el contexto del marketing experiencial.

1.- ¡PASEN Y VEAN!

El primer espacio es titulado “pasen y vean” Así nos cuentan la historia de la magia desde el s.XVIII. En el ámbito inicial de la muestra nos adentramos en un viaje fascinante por la historia de la magia, con fabulosos tratados y libros, –como el texto inaugural de los estudios sobre magia y prestidigitación en España, Engaños a Ojos Vista, impreso en 1733–, siguiendo los pasos de Harry Houdini en el mundo del espectáculo, y conociendo a los personajes que le influyeron en su trayectoria vital y profesional como los grandes magos Robert-Houdini y Harry Kellar.

Pasen y vean es toda una declaración de intenciones en cualquier estrategia de marketing experiencial. Las marcas nos incitan a “pasar y ver” a través de sus campañas de comunicación, pero lo realmente importante, no solo es ver, es poder experimentar en primera persona la promesa de marca que nos quieren trasladar. 

2.- CITIUS, ALTIUS, FORTIUS.

Más rápido, más alto, más fuerte. Una historia del deporte popular. La idea del triunfo del progreso físico, moral y personal –que arranca a finales del s. XIX y se desarrolla durante la primera mitad del s.XX en el mundo occidental– cuajó rápido en la emergente sociedad moderna.

Las experiencias de marca tienen que ser rápidas, intensas y crecientes. Intensas en calidad, sobre todo. La gestión de la experiencia o customer experience deberá igualmente desarrollar una experiencia de cliente intensa: siempre digo y no me cansaré de decirlo que la experiencia de clientes necesita al marketing experiencial como brazo armado creativo. 

3.- ESCAPISMO 

El corazón de la muestra. Houdini experimentó con diferentes variantes de la magia y el ilusionismo a lo largo de su carrera pero, sin duda, la especialidad en la que destacó y que le llevó al éxito fue el escapismo –una especialidad que está considerada como una de las más duras dentro de la magia y requiere de un entrenamiento especial–.

1. m. Actitud de quien se evade o huye mentalmente de la realidad.

En los tiempos que corren la verdad, es que el escapismo puede ser un vía de escape ante la realidad que nos rodea. Pero no voy a reflexionar en estos términos. En marketing experiencial el grado de participación y de relación que vamos a requerir de nuestro cliente actual o potencial, es clave en cualquier estrategia a desarrollar. 

Estas variables puede tomar dos valores: participación activa, cuando el individuo se convierte en un elemento clave del desarrollo y creación de su propia experiencia, y participación pasiva del individuo, en la cual el grado de protagonismo de éste en el desarrollo de dicha experiencia no es determinante para el éxito o el buen desempeño de la misma.

El grado de conexión o relación del cliente con el entorno de la actividad puede ser de:

.- De absorción, en el que la persona evalúa mentalmente la experiencia que disfruta.

.- De inmersión, donde el sujeto tiene una inmersión y participa de un modo directo en la propia experiencia, ya sea de un modo físico o virtual, en el desarrollo de la actividad.

El marketing experiencial apuesta claramente por experiencias escapistas. En una experiencia escapista el sujeto participa muy activamente en la actividad encontrándose totalmente inmerso en la misma.

Esta experiencia activa e inmersiva tiene el objetivo de introducir por completo al sujeto en una experiencia que puede ser real: como por ejemplo experiencias en parques de atracciones, casino…etc o virtuales, como es el caso de los diferentes entornos digitales. El sujeto se convierte en un actor que participa e influye en el desarrollo de la experiencia. 

4.- LO QUE CREEN TUS OJOS.

Desapariciones, transformaciones y engaños asombrosos se dan cita en esta muestra como antesala del que sería uno de los mayores prodigios obrados por Houdini: la desaparición de un elefante ante los ojos de cientos de espectadores.

Uno de los fundamentos de la magia clásica es la ilusión óptica, aquellos trucos y juegos visuales que engañan al público para hacerle creer lo que aparentemente sería imposible.

Igualmente uno de los fundamentos del marketing experiencial es generar ilusiones, ya sean ópticas o motivacionales. El marketing experiencial es en sí mismo una disciplina que debería liderar la parte más mágica del marketing y la comunicación. Creo que generar experiencias de marca memorables tienen mucho que ver con la parte mágica y transformadora que cualquier marca debería tener como objetivo.

5.- EL CÓDIGO HOUDINI.

A lo largo de su vida, Houdini siempre defendió la diferencia que existía entre sus espectáculos de ilusionismo, los cuales tenían un fundamento científico, técnico y físico para crear la ilusión, y aquellos números que decían basarse en la existencia de fenómenos paranormales.

En el ámbito del marketing, evidentemente no cabe lo paranormal, aunque a veces dramatizar las experiencias sean la clave para conseguir sorprender a los clientes. Si no que se lo digan a estos clientes en una acción de marketing.

6.- LA GRAN ILUSIÓN.

Otro tema presente en la expo y que revela algunas de las claves del éxito de Houdini son las estrategias de promoción que utilizaba para difundir, tanto sus espectáculos, como la imagen de su personaje y sus ideas sobre el ilusionismo. La expo recoge diferentes carteles, así como recortes de prensa en los que el ilusionista está presente, construyendo además un mapa del mundo con sus giras a modo de infografía.

Cualquier campaña de marketing experiencial también necesita sorprender en clave de comunicación sorprendente. Más allá de las campañas teaser o de intriga, es necesario que la comunicación sea capaz de generar una experiencia intensa en sí misma.

Así que 6 leyes del asombro que me valen igualmente para reflexionar sobre el marketing experiencial. No sé si falta alguna, probablemente, sí. Pero mi intención es seguir profundizando en esta disciplina que creo tiene enorme futuro para sorprender a nuestros clientes, actuales y potenciales.

Y ya sabes. SORPRENDE QUE ALGO QUEDA. 

Me queda, visitar la exposición, pero eso es otra historia. Y quizás para otro post.

“El asombro es el efecto de la novedad sobre el que el marketing experiencial deberá generar experiencias de marca más auténticas” José Cantero Gómez.