Categoría de productos emocionales: más emoción en la comunicación
La semana pasada en un taller de creatividad en retail experiencial para la marca Eroski hablaba sobre la importancia en el desarrollo conceptual de categorías de productos emocionales para competir hoy en día en el mercado.
Pero igualmente remarcaba la extrema importancia de que la comunicación, debería ser igualmente emocional.
No podemos intentar vender una producto bajo una categoría emocional, si no somos capaces de acompañarla de una comunicación emocional.
Visitando un hipermercado de la marca para inspirarme y buscar ideas para el taller para poder contextualizar ideas creativas, me topé en la sección de vinos con algo que me llamo poderosamente la atención con este mensaje:
«Acércate y encuentra el vino que mejor se adapte a tus gustos»
Y procedí a realizar el test donde una aplicación me preguntaba sobre ciertos aspecto sobre:
1.- Mis gustos sobre el vino: blanco, tinto, rosado, etc.
2.- El contexto del consumo (en pareja, familia, amigos, trabajo, etc)
3.- Cómo me definía en estilo de vida: clásico, explorador, detallista etc
Y al final la aplicación me realizó una recomendación de un vino perfecto para mi y me instaban a dejar mi e-mail de contacto. como estrategia de identificación y cualificación. La promesa era enviarme la ficha de producto y la oferta de vinos de la marca.
De esta manera me recomendaron un vino blanco de la zona Txakoli de Bodegas Uriarte que compré.
Pero hasta aquí, ha sido un proceso de gestión de experiencia de cliente convencional y muy racional. Y si se quiere aportar valor percibido, creo que hay que plantear una comunicación y conexión emocional. Y es ahí, donde realmente se están perdiendo oportunidades para aplicar un marketing experiencial y emocional.
Hasta ahora no he recibido el email con ninguna información.
Eroski lleva desde hace tiempo en una proceso de renovación en el diseño de sus tiendas bajo el concepto Contigo y en la innovación en la experiencia de compra de cliente y cómo mejorar los cinco sentidos y avanzar de la compra funcional a la emocional para generar valor percibido.
Y este es un ejemplo del posicionamiento Contigo, aplicaciones que en el punto de venta ayuden al consumidor a tomar decisiones, pero que no aporta una conexión emocional. No en vano, la Directora de Formatos remarcaba que los retailers se la juegan en el punto de venta, donde se toman un porcentaje muy alto de las decisiones de compra.
Y en este sentido, creo que la estrategia es acertada; necesaria pero no suficiente, bajo mi punto de vista.
En este video la Directora de Formatos de tienda Carmen Guelbenzu explica el concepto y de que hay compras y productos en categorías emocionales con productos como el vino, el chocolate, la cerveza.
Una compra funcional que tiene que convertirse en emocional
Pero insistí en el taller de que hoy en día el consumidor quiere ser sorprendido con una comunicación no tan funcional y había que apostar por lo emocional. Y este era un ejemplo para aportar un valor percibido y una comunicación emocional para que el cliente sienta.
«Para que el cliente sienta, porque es ahí donde empiezan las emociones»Carmen Guelbenzu»
De ésta manera apostaba que el email que yo recibiría de la marca debería aportar un tono emocional y no tan racional y funcional.
Y detallé en el taller de un ejemplo de una marca con un email con un tono emocional y muy creativo que realmente sorprende:
Productos emocionales: un ejemplo como el vino First Dates
En la visita al hipermercado igualmente me topé con el vino Firts Dates, un producto que podríamos considerar dentro de una categoría de producto emocional. Aquí ya el producto sorprende por su concepto y por aprovecharse del tirón mediático del éxito del programa.
Como detallan y apostando por una comunicación emocional:
En First Dates ya tenemos nuestra propia bebida ¿qué excusa nos buscamos para brindar? ¡¡Pues por el amor!! ¡Claro está!
Ya está a la venta el Frizzante First Dates, con una ligera burbuja y baja graduación para que brindes en tus citas o en tus encuentros con amigos. Con un intenso aroma a flores blancas y suave sabor cítrico es ideal para disfrutar con unas tapas o una cena ligera.
El Frizzante First Dates lo puedes encontrar en hoteles y restaurantes y también en supermercados del Grupo Eroski con un precio de 4,90 €.
Frizzante First Dates, para los que están enamorados… ¡¡Y para los que no!!
Productos emocionales que necesitan de una comunicación emocional
Y parece evidente que un producto dentro de una categoría emocional, necesita de un marketing y comunicación emocional, parece de perogrullo; pero creo que aquí tenemos que ser muy creativos para ser capaces de conectar con las emociones del consumidor y enriquecer su experiencia de compra y de uso.
En mi metodología Hosperience para el desarrollo, conceptualización y diseño de productos y servicios experienciales y emocionales, destaco que las características funcionales no aportan diferenciación y que hay que apostar por las características y la comunicación emocional.
Y en el taller detallé un excelente ejemplo de cómo una marca como Milka apostó por un producto como el chocolate, dentro de una categoría de producto emocional y fue capaz de aportar un valor percibido emocional. Aquí la campaña La última onza.
Lagrimas de unicornio: Nada es imposible
Y un claro ejemplo de producto emocional con una comunicación singular, es éste:
Lagrimas de unicornio es un vino rosado fruto del trabajo de Tere y Javi, dos enólogos, socios y además marido y mujer, que han creado un vino lleno de felicidad y optimismo desde su pequeña bodega en Navarra.
El secreto de este brebaje es un unicornio que Tere y Javi guardan en un lugar secreto. Sus lágrimas tienen el poder de convertir días reguleros en días maravillosos.
Para convertir los días regulares en días maravillosos
Llena tus eventos de alegrías, sonrisas y miradas. Lágrimas de unicornio es perfecto para reuniones, ya sean auténticos fiestones, o sencillamente momentos en los que disfrutar de la mejor compañía.
Lagrimas de unicornio es también ideal para hacerle un detalle a alguien cercano y poder alegrarle el día junto con un superachuchón. Ya sea tu amorcete, tu hermana del alma o tu best friend, podréis disfrutar de este vino rosado. Siempre que queráis, cómodamente desde vuestro sofá o rincón del mundo favorito.
Pura comunicación emocional y con un storytelling brillante.
Algunas conclusiones:
1.- Si queremos crear un producto dentro de una categoría de producto emocional, debemos conceptualizar y crear un storytelling emocional del producto. El consumidor ahora quiere saber la historia del producto.
2.- El tono de la comunicación para un producto emocional tiene que estar alineado con su singularidad emocional y aquí el camino es la creatividad, arriesgar y ser un poco transgresor.
3.- El punto de venta igualmente debería apostar por una comunicación emocional y de alguna manera sorprender al cliente: no solo es necesario aportar valor funcional, es imprescindible una experiencia emocional.
Aquí un ejemplo de una original acción de un supermercado cambiando el nombre a las verduras
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4.- La marca también debería apostar por una comunicación emocional en todo sus contextos y acercamientos al consumidor. Tiene que existir una comunicación transversal que enriquezca la experiencia de compra.